Ai mà biết rằng việc khuyến khích người tiêu dùng “chi tiêu như một tỷ phú” có thể hiệu quả? Nhưng đây là một chiến lược tiếp thị có vẻ hiệu quả đối với nền tảng thương mại điện tử Temu.
Được mô tả là “Amazon trên nền tảng tăng cường”, Temu là một chợ trực tuyến cung cấp hàng tiêu dùng giảm giá mạnh được vận chuyển trực tiếp đến người tiêu dùng từ Trung Quốc.
Công ty đã bùng nổ trên thị trường thương mại điện tử và trở thành đối thủ thực sự của những ông lớn trên thị trường bằng cách sử dụng thuật toán và trí tuệ nhân tạo (AI) để cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm.
Trong khi nhiều người trẻ quen thuộc với thương hiệu này nhờ sự hiện diện của nó trên các mạng xã hội, việc sử dụng các kênh tiếp thị khác (và một số quảng cáo Superbowl đắt tiền) đã khiến sự hiện diện của nó được mọi nhóm tuổi biết đến.
Nhưng công ty phải tốn rất nhiều tiền để làm như vậy. Nhiều chuyên gia tin rằng Temu đang hoạt động thua lỗ do giá thấp và ngân sách quảng cáo khổng lồ.
Ngoài ra còn có những lo ngại về quyền riêng tư dữ liệu và lao động cưỡng bức cũng như các tranh chấp pháp lý với một gã khổng lồ bán lẻ khác, Shein và những lời đồn đoán rằng công ty có thể khiến các nền tảng khác như Etsy phá sản khi họ phải vật lộn để cạnh tranh. Trong khi Amazon có kế hoạch ra mắt một phần giảm giá với dịch vụ vận chuyển trực tiếp từ Trung Quốc để cạnh tranh với Temu.
Vậy thì mọi chuyện không hề dễ dàng với Temu. Nhưng công ty này đến từ đâu và họ sử dụng chiến lược tiếp thị kỹ thuật số nào để khiến người tiêu dùng đổ xô đến trang web này để chi tiền?
Temu là ai?
Temu là một công ty thương mại điện tử của Trung Quốc có trụ sở tại Hàn Quốc. Công ty này thuộc sở hữu của tập đoàn thương mại toàn cầu PDD Holdings, được thành lập bởi tỷ phú Trung Quốc Colin Huang.
Colin Huang, người sáng lập Temu
Nguồn: Huang Zheng Ảnh – CFP
Nền tảng này được ra mắt vào năm 2022 tại Hoa Kỳ và hiện đang hoạt động tại Úc và New Zealand, Pháp, Đức, Ý, Hà Lan, Tây Ban Nha và Vương quốc Anh. Nó cũng có sẵn tại thị trường Mỹ Latinh và Nam Phi.
Vào tháng 4 năm 2024, ứng dụng Temu đã được tải xuống hơn 46 triệu lần trên toàn thế giới, khiến nó trở nên phổ biến hơn ứng dụng chợ trực tuyến của Amazon theo Statista. Sự tăng trưởng này là phi thường khi xét đến việc chỉ có 9 triệu lượt tải xuống vào đầu năm 2023.
Công ty tuyên bố có hơn 25 triệu mặt hàng trong danh mục của mình bao gồm công nghệ, quần áo, đồ gia dụng, đồ dùng cho thú cưng, đồ chơi và mỹ phẩm. Trên thực tế, rất khó để tìm thấy bất cứ thứ gì bạn không thể mua trên nền tảng này – Giấy vệ sinh Chúc mừng sinh nhật có ai không?!
Chiến thuật tiếp thị của Temu
Hãy cùng xem xét những chiến thuật tiếp thị nào đã giúp tổng doanh thu hàng hóa của Temu đạt 15,1 tỷ đô la vào năm 2023 và không có dấu hiệu dừng lại.
1) Đầu tư vào quảng cáo trả phí
Temu đã “đổ tiền vào tiếp thị, cố gắng trở thành nơi người Mỹ có thể mua hàng giá rẻ trực tuyến”, theo một podcast của Wall Street Journal. Trong quý 4 năm 2023, Temu là đơn vị chi tiêu quảng cáo kỹ thuật số lớn thứ năm và các nhà phân tích của JPMorgan ước tính rằng hóa đơn tiếp thị của công ty sẽ đạt gần 3 tỷ đô la vào năm 2025.
Phần lớn ngân sách tiếp thị đó được dành cho quảng cáo trả phí, cụ thể là Meta và Google.
Vào tháng 6 năm 2024, 16.000 quảng cáo đã được đặt trên nền tảng Meta trên Facebook và Instagram. Những quảng cáo này quảng bá nhiều sản phẩm bằng hình ảnh và video với mức giá chiết khấu, kèm theo các chương trình khuyến mại.
Trên Google, Temu đã đặt khoảng 1,4 triệu quảng cáo trên nhiều kênh khác nhau vào năm 2023 và là một trong năm khách hàng quảng cáo lớn nhất của Google tính theo tổng chi tiêu.
Dữ liệu từ Similarweb cho thấy trong khi 34% lưu lượng truy cập vào Temu.com là ‘trực tiếp’, tìm kiếm trả phí chiếm 32% trong khi tìm kiếm tự nhiên chỉ chiếm 16% và mạng xã hội chiếm 9%. Quảng cáo hiển thị chiếm thêm 6%.
Tổng quan về kênh kỹ thuật số Temu
“Các nền tảng như Temu xuất hiện thường xuyên. Wish là nền tảng đầu tiên. Theo tôi biết, Temu là công ty đầu tiên chi tiêu mạnh tay như vậy. Tuy nhiên, liệu Meta vẫn có thể hoạt động cho phần lớn các nhà quảng cáo như một lựa chọn có lợi nhuận về lưu lượng truy cập không? Tôi vẫn tin là vậy, nhưng điều đó không dễ dàng và tôi cảm thấy thương cho những người cạnh tranh trực tiếp với một trang web như Temu”, David Herrmann, người mua phương tiện truyền thông và chủ tịch của Hermann Digital nói với AdWeek .
2) Siêu cá nhân hóa bằng cách sử dụng dữ liệu và thuật toán
Temu sử dụng quảng cáo để thu hút người dùng và sau đó tận dụng dữ liệu và thuật toán để cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm.
Một trong những tính năng chính của Temu là loại trang ‘Dành cho bạn’ khuyến khích người dùng duyệt qua các mặt hàng đang thịnh hành và những mặt hàng họ có thể quan tâm dựa trên hành vi trước đây hoặc các mục đã thêm vào giỏ hàng.
Temu: Kẻ phá vỡ thương mại điện tử giảm giá
Nhờ các nền tảng xã hội như TikTok và Instagram, người tiêu dùng hiện đã quen với việc xem nội dung bằng cách cuộn. Hành vi này giúp Temu vì nó cung cấp lượng dữ liệu người dùng lớn hơn so với bố cục trang và giảm chi phí tương tác.
Dữ liệu cũng được thu thập trên tất cả các kênh của Temu – từ ứng dụng và trang web trên máy tính để bàn đến các chiến dịch quảng cáo và email. Nó liên tục điều chỉnh giao diện bằng cách cung cấp các trải nghiệm thú vị như trò chơi nhỏ và cuộc thi trang phục để thúc đẩy sự tương tác và nâng cao trải nghiệm của người dùng.
Temu cũng sử dụng thuật toán của mình để đề xuất các cửa hàng và sản phẩm trên trang chủ – tất cả đều dựa trên dữ liệu người dùng.
3) Trò chơi hóa
Gamification không phải là điều mới mẻ trên các ứng dụng. Nhiều thương hiệu sử dụng nó để thu hút và lôi kéo khách hàng như Starbucks và Sephora. Nhưng ít thương hiệu nào kết hợp mua sắm và chơi game theo cách như Temu.
Người dùng ứng dụng Temu cho biết họ đã bị tấn công bởi một loạt các yếu tố trò chơi như bánh xe roulette để tặng phần thưởng phiếu giảm giá cùng với bộ đếm thời gian đếm ngược. Các trò chơi như Fishland, Coin Spin và Card Flip cũng có thể được chơi để nhận phần thưởng.
Thông qua trò chơi hóa, Temu sử dụng các chiến thuật tâm lý học hành vi để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Ví dụ, nó sử dụng nguyên tắc bằng chứng xã hội bằng cách hiển thị các đánh giá sản phẩm, số lượng xếp hạng năm sao, số lượng người đã mua sản phẩm trong 24 giờ qua và số lượng khách hàng hiện có sản phẩm trong giỏ hàng của họ.
4) Chương trình giới thiệu
Các chương trình giới thiệu thường được các thương hiệu sử dụng để nâng cao nhận thức về thương hiệu và thu hút thêm nhiều khách hàng. Revolut, Uber và Dropbox đã từng sử dụng chúng trong quá khứ.
Về bản chất, các chương trình này được sử dụng để khuyến khích khách hàng hiện tại chia sẻ thương hiệu với bạn bè và gia đình.
Nhận thấy cơ hội, Temu đã thiết lập một chương trình giới thiệu cho phép người dùng hiện tại mời bạn bè và kiếm phần thưởng. Nếu liên kết giới thiệu được sử dụng để mua hàng, người được giới thiệu và người dùng hoặc người được giới thiệu mới sẽ được thưởng.
Phần thưởng bao gồm các gói phiếu giảm giá (để khuyến khích mọi người mua số lượng lớn), giảm giá hoặc quà tặng miễn phí.
Chương trình giới thiệu của Temu
Một trong những điều tuyệt vời nhất về liên kết giới thiệu là chúng có thể theo dõi được để Temu có thể hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và sở thích sản phẩm. Nhiều người có sức ảnh hưởng cũng sử dụng các mã này khi quảng bá sản phẩm hoặc mua sắm (khi người sáng tạo hoặc người có sức ảnh hưởng mở hộp một gói hàng và giới thiệu và đánh giá các sản phẩm khác nhau) trên phương tiện truyền thông xã hội.
Temu tuyên bố rằng chương trình giới thiệu của họ mang lại mức tăng 35% về số lượng người dùng mới, giá trị trọn đời cao hơn 70% và giá trị đơn hàng cao hơn 20%.
5) Quan hệ đối tác với người có sức ảnh hưởng
Temu sử dụng tiếp thị người có sức ảnh hưởng để quảng bá và thu hút khách hàng trên mạng xã hội, đặc biệt là TikTok.
Nhưng thay vì tập trung vào những tên tuổi lớn hoặc những người có sức ảnh hưởng lớn, Temu hợp tác với những người có sức ảnh hưởng nhỏ để mở rộng phạm vi tiếp cận và thúc đẩy nhận diện thương hiệu.
Lý do là gì? “Những người có sức ảnh hưởng nhỏ có cộng đồng mạnh mẽ, vì vậy sự chứng thực của họ có nghĩa là họ tin tưởng mạnh mẽ vào những sản phẩm này”, Ines Durand, một chuyên gia thương mại điện tử tại SimilarWeb chia sẻ với BBC.
Một trong những người có sức ảnh hưởng như vậy là Youkywu trên TikTok. Cô ấy có hơn 80.000 người theo dõi và đăng bài về cuộc sống hàng ngày và “những điều yêu thích” của mình. Các video Haul thường được chia sẻ từ Ulta và Temu.
@youkywu a little haul of the cutest desk finds from temu 🖥️🤍 search code: dkt3822 – link in bi0! #temuhaul #temufinds #homedecor #roomdecor #homeoffice #desksetup #deskdecor #aesthetic #unboxing #haul #unboxingvideo #viralproducts #trendingvideo #fyp #fypシ ♬ Cupid by Fifty fifty – azzzcam
Công ty tích cực theo đuổi những người có sức ảnh hưởng như TheCraftyDIYGuy trên YouTube.
“Temu đã liên lạc với tôi và hỏi liệu tôi có muốn hợp tác với họ trong video này không và họ muốn tôi chia sẻ một số sản phẩm của họ và tất nhiên tôi đã nắm bắt cơ hội và nói đồng ý,” TheCraftyDIYGuy giải thích. “Đây có lẽ là một trong những chuyến đi có tổ chức nhất của tôi từ trước đến nay.”
Những chiến dịch thu hút người có sức ảnh hưởng này khuyến khích những người khác làm điều tương tự. Trên TikTok, hashtag #temuhaul có gần 180.000 bài đăng.
6) Tận dụng các sự kiện lớn
Trong khi Temu đầu tư mạnh vào quảng cáo trực tuyến, vào năm 2024, họ đã có động thái táo bạo khi đặt chỗ quảng cáo cho Superbowl với mục đích thu hút người dùng Mỹ đến với nền tảng này.
Thương hiệu này đã mua bốn quảng cáo dài 30 giây với chi phí được cho là 7 triệu đô la mỗi quảng cáo.
Sau khi quảng cáo được phát sóng, Temu đã chứng kiến lượng người dùng hoạt động hàng ngày tăng 20% so với ngày trước đó, theo Modern Retail. Công ty cũng có sự gia tăng lớn nhất về lượng người dùng và lượt tải xuống vào ngày diễn ra Super Bowl LVII.
Juozas Kaziukėnas, nhà sáng lập kiêm giám đốc điều hành của Marketplace Pulse, chia sẻ với Modern Retail rằng: “[Quảng cáo Superbowl] sẽ không phải là khoảnh khắc quyết định thành bại của Temu. Nhưng nếu có, nó cho thấy sự sẵn sàng và táo bạo trong hoạt động tiếp thị của họ để thực sự đi từ con số không đến con số 100 chỉ trong vài tháng” .
7) Thu thập và chia sẻ dữ liệu
Thu thập dữ liệu là điều tối quan trọng đối với bất kỳ nền tảng thương mại điện tử nào và Temu thực hiện việc này ở quy mô lớn. Công ty có một hệ thống dựa trên việc thu thập dữ liệu lớn ở quy mô lớn.
“Họ thu thập dữ liệu về xu hướng tiêu dùng, các sản phẩm được tìm kiếm và nhấp chuột nhiều nhất, sau đó cung cấp cho từng nhà sản xuất” .
“Sự khác biệt lớn giữa Temu và Amazon là trong khi Amazon bán dữ liệu của mình cho các nhà sản xuất với giá cao thì Temu cung cấp miễn phí cho các nhà sản xuất để họ có thể “thử nghiệm thị trường” với số lượng sản phẩm tương đối nhỏ.”
Việc thu thập dữ liệu ở quy mô lớn này cho phép Temu có được thông tin chi tiết từ lượng thông tin khổng lồ, sau đó có thể đưa vào giao diện và thuật toán để thúc đẩy tính cá nhân hóa.
Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu này đã bị giám sát chặt chẽ. Vào năm 2023, Google đã đình chỉ nền tảng Pinduoduo của Temu tại Trung Quốc khỏi cửa hàng ứng dụng sau khi phát hiện phần mềm độc hại.
Trong khi đó, một vụ kiện tập thể ở Hoa Kỳ cáo buộc Temu đã vi phạm quyền riêng tư của khách hàng bằng cách thu thập dữ liệu cá nhân và sử dụng các biện pháp “lừa đảo” và “vô đạo đức” để truy cập vào dữ liệu đó.
Tương lai của Temu sẽ thế nào?
Temu thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách cung cấp các giao dịch giá rẻ. Chiến lược của họ dường như là hạ giá các trang thương mại điện tử khác để thúc đẩy nhận thức về thương hiệu và giành thị phần. Và họ sẽ làm điều này bằng cách từ bỏ lợi nhuận.
Theo Bloomberg, khoản đầu tư lớn vào quảng cáo trả phí vào năm 2023, đặc biệt là trên Facebook, đã thu hút được thế hệ X và thế hệ bùng nổ dân số, những người đã mua sắm thường xuyên hơn trên nền tảng này và chi tiêu nhiều hơn những người mua sắm trẻ tuổi.
Nếu xét đến sự ra mắt của Temu tại Mỹ (đây là một trong những trang web phát triển nhanh nhất tại khu vực này vào năm 2023, với lưu lượng truy cập web và thiết bị di động tăng hơn 700% theo eMarketer), nền tảng này sẽ tiếp tục phát triển.
Nhưng giống như các nền tảng Trung Quốc khác (bao gồm TikTok), Temu đang phải đối mặt với sự giám sát chặt chẽ. Một báo cáo do Ủy ban Đánh giá Kinh tế và An ninh Hoa Kỳ-Trung Quốc công bố đã cáo buộc các nền tảng như Temu về “rủi ro dữ liệu, vi phạm nguồn cung ứng và lỗ hổng thương mại”.
Phân đoạn này trên Saturday Night Live nêu bật các vấn đề với thời trang nhanh và coi Temu là một trong những kẻ vi phạm lớn nhất. Sự gia tăng người tiêu dùng tìm kiếm các công ty coi trọng tính bền vững có thể là mối quan tâm đối với Temu nhưng như phần kết của tiểu phẩm cho thấy – liệu mọi người có tiếp tục mua hàng từ các cửa hàng này ngay cả khi họ biết tác động đến môi trường và xã hội không?
Sẽ rất thú vị khi xem những gì Temu sẽ làm tiếp theo.
Các nhà tiếp thị có thể học được gì từ Temu?
- Đánh giá đối thủ cạnh tranh – Điều quan trọng là phải biết đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì. Từ cách họ giao tiếp với khách hàng đến lợi thế cạnh tranh của họ trên thị trường. Tiến hành phân tích cạnh tranh kỹ lưỡng để xem họ đang làm tốt những gì và bất kỳ khoảng cách nào bạn có thể tận dụng để thu hút và gắn kết khách hàng. Temu hiện đang sử dụng giá làm yếu tố khác biệt.
- Hãy cân nhắc đến những người có sức ảnh hưởng – Những người có sức ảnh hưởng mà bạn sử dụng không cần phải có hàng nghìn người theo dõi hoặc hợp đồng tài trợ. Những gì họ cần là có sức ảnh hưởng trong đối tượng mục tiêu của bạn cùng với giọng nói chân thực và nội dung hay thu hút được sự tương tác.
- Thử nghiệm với quảng cáo trả phí – Mặc dù Temu có thể có ngân sách khổng lồ, nhưng lợi thế của quảng cáo trả phí là nó được nhắm mục tiêu và có thể được cá nhân hóa cho một nhóm cụ thể. Nếu bạn có kênh truyền thông xã hội hoạt động tốt với đối tượng của mình, hãy xem cách bạn cân bằng kết quả tự nhiên với quảng cáo trả phí .
- Minh bạch trong việc thu thập dữ liệu – Với luật và quy định về quyền riêng tư dữ liệu hiện hành, điều quan trọng là phải minh bạch với đối tượng của bạn. Hãy nêu rõ mục đích sử dụng dữ liệu và luôn bao gồm tùy chọn hủy đăng ký trong email của bạn ( Google và Yahoo đã thắt chặt các quy định về vấn đề này vào đầu năm 2024).
- Hãy xem xét chương trình khách hàng thân thiết hoặc giới thiệu – Bạn có người ủng hộ hoặc đại sứ thương hiệu không. Có khách hàng nào đam mê thương hiệu của bạn và sẵn sàng nói về nó không? Nếu có, hãy tận dụng loại lòng trung thành này bằng cách tạo chương trình VIP hoặc khách hàng thân thiết hoặc cân nhắc cung cấp chiết khấu hoặc quyền lợi cho những người giới thiệu.
Bài viết gốc: https://digitalmarketinginstitute.com/resources/case-studies/temu-the-discount-ecommerce-disruptor
